-
Моей задачей было помочь продавцам повысить ежедневную продуктивность и прибыльность их деятельности. Мы разработали процесс привлечения потенциальных клиентов, в рамках которого нам удавалось назначать «железные» встречи еще до этапа презентации. Это позволило продавцам не тратить свое время на «холодные визиты», а сконцентрироваться на общении с потенциальными клиентами, которые уже имели наиболее высокую предрасположенность к совершению покупки. Разумеется, такой подход предполагал новый уровень поддержки клиентов - совершение звонков для назначения встреч, разработка кампаний прямой почтовой рекламы, но при этом позволял торговым представителям сосредоточиться на их основной задаче: заключении сделок. Эта часть процесса тоже стала проще, ведь потенциальные покупатели уже были в курсе основных преимуществ продукта и не нуждались в получении большого количества информации.
Итак, вместо того, чтобы нанимать торговый персонал старой закалки, задумайтесь об организации узкоспециализированного «конвейера продаж», подобрав каждому сотруднику роль, наилучшим образом подходящую его способностям, а затем скорректируйте функции каждой из этих ролей для достижения максимальных результатов. Допустим, вы - владелец магазина электроники и только что заказали рекламу в газете. Работу по этому проекту вы разделили на четыре области: создание рекламы, «конвертация» звонков в заинтересованность клиента, «превращение» потенциальных клиентов в покупателей, увеличение объема покупки. Вы определили, кто из ваших сотрудников (или специалистов, привлеченных извне) лучше всего справляется с каждой из этих задач, что уже увеличило производительность в перечисленных областях. Следующий шаг - максимально повысить эффективность процессов в рамках каждой роли.
