Второй вариант поручить Тоду новых
Второй вариант поручить Тоду новых
-
Первая - обучить всех индивидуальным методам этих продавцов, повысив эффективность в соответствующих сферах на 10-20%. В этом случае общая эффективность продаж увеличится примерно на 300%.
Второй вариант - поручить Тоду новых клиентов, которых затем будет «вести» Лия. В конечном итоге - это практичнее, чем просить Тода заниматься этим, учитывая, что Лия справляется лучше. Однако вы никогда не узнаете ответа, если сначала не зададите себе вопрос: почему так важен анализ всех процессов? Рассмотрим пример из жизни.
Недавно мне довелось работать с рекламной компанией, штат которой насчитывал 400 сотрудников. Компания использовала ту же модель, что и все конкуренты в ее отрасли: в течение месяца новые продавцы получали символическую зарплату, а затем переводились на работу только на комиссионной основе. Все свое время они ходили от двери к двери, рекламируя услуги и завоевывая новых клиентов.
На первый, поверхностный взгляд такой подход казался эффективным, особенно если учесть, что в этой отрасли процесс всегда организовывался именно так. Показатели компании росли, хоть и скромными темпами, поэтому руководители считали, что проблем у них нет.
Однако я расценивал такой подход как абсолютно неэффективный с точки зрения упущенных выгод. Я обратил внимание руководителей на то, что компания тратила целое состояние на рекламу и обучение, а отдачу получала минимальную. Вместо этого я предложил им использовать качественную рекламу, адресные рассылки и семинары, ориентируясь только на наиболее вероятных будущих клиентов и покупателей. В этом случае назначение встреч с такими клиентами гарантирует, что «генераторы доходов» компании (так я называю «продавцов») будут посвящать все время своей непосредственной работе - общению с ценными потенциальными клиентами, уже имеющими предрасположенность к покупке, - вместо того, чтобы тратить его в поисках возможности «протолкнуть» услугу первому встречному.
