Во всех возможных случаях то
Во всех возможных случаях то
-
Что же это за пути, спросите вы? Только что, в главе десятой, мы говорили о значимости совместных предприятий, поэтому давайте с них и начнем. Первым вашим шагом должна стать организация совместных предприятий с группами, у которых уже есть доступ, а также доверие и надежные отношения с сегментом рынка, куда вы хотите попасть. Для этого можно обратиться к неконкурирующим компаниям, работающим с клиентами, в которых вы заинтересованы. Возможно, это будет продажа совершенного не связанного с вашим продукта, однако оказывающего на покупателя то же воздействие. Или можно обратиться к компании, реализующей товары или услуги, которые ваша целевая аудитория обычно приобретают непосредственно перед, сразу после или одновременно с покупкой вашего продукта.
Еще один вариант - найти местную, региональную или национальную ассоциацию, издание или организацию и договориться о том, что они будут поддерживать, продвигать и рекомендовать ваши товары или услуги своим членам напрямую. Во всех возможных случаях (то есть практически всегда) подобные сделки следует заключить только на основе результативности, так чтобы оплата реализующему или продвигающему ваш продукт источнику находилась в прямой зависимости от конкретных результатов реальных продаж, которые принесет их участие. Кроме того, вы можете заключить подобную договоренность с торговым персоналом любой компании, имеющей прямой выход на интересующий вас рынок.
Ключевое преимущество этой стратегии - в превращении фиксированных, спекулятивных расходов в регулируемые, пропорциональные производительности и гарантирующие результат. И это только начало! Эти шаги составляют лишь первый этап стратегии «кризисного роста». Ваше мировоззрение в целом и новый подход должны быть ориентированы на завоевание более прямого, доверительного и исключительно надежного доступа к аудитории нетрадиционными (но чрезвычайно этичными) способами, использовать которые вашим конкурентам даже в голову не придет. Это часть стратегии превосходства, о которой мы говорили в главе восьмой: ваш товар или услуга должны стоять на две головы выше продукта конкурентов.
