Между тем, многие компании относятся
Между тем, многие компании относятся
-
А вот и еще одна стратегия. Один из самых простых «хитрых» способов стимулировать рост бизнеса с участием продавцов в период кризиса - начать действовать, точно определив свои показатели предельной «чистой» ценности клиента. Почему это так важно? Как только вы осознаете, какова текущая и постоянная ценность и прибыль от привлечения каждого первичного покупателя, вы сможете понять мою философию выхода «в ноль» с первой продажи. Вы будете рассматривать это как единовременное вложение с долгосрочной отдачей.
Итак, точно определив, какова валовое увеличение прибыли (прибыль до списания накладных расходов, после вычета прямых затрат) с продажи (товаров или услуг) первичному клиенту, вы сможете сделать нечто весьма интересное. Обратитесь к ведущим продавцам всех ваших конкурентов и предложите им 100 процентов прибыли (или больше!) за всех новых клиентов, которых они к вам приведут - если они согласятся работать на вас (и не уйдут в течение минимального срока окупаемости издержек). Кроме того, затем вы можете предложить им щедрые, выше обычных, комиссионные на постоянной основе.
С какой стати вам это делать? По целому ряду причин. Во-первых, большинство работодателей воспринимает свой торговый персонал как должное. Они не ценят тот факт, что именно продавцы создают клиентскую базу предпринимателя, приносят доход и прибыль. Продавцы - основа взаимоотношений с клиентами: большинство покупает именно потому, что симпатизирует продавцам, а не компании. Между тем, многие компании относятся к ним амбивалентно, порой даже с презрением. Они «давят» на них, когда наступают тяжелые времена, однако забывают поощрять за достижения. Большинство предпринимателей не вкладывается в развитие компетенции и ценности торгового персонала.
