Вы только что купили новую
Вы только что купили новую
-
Это значит, что ваша задача - сделать свое предложение совершенно неотразимым, чтобы ваш продукт стал уникальным («собственным»). Этот процесс мы рассматривали в конце главы 6, и вы уже знаете, что можно использовать небольшую часть прибыли и приобрести дополнительные товар или услугу, благодаря которым ценность укомплектованного вами продукта будет превосходить свою реальную рыночную стоимость в 100 долларов. Однако, так как вы продолжите продавать его по прежней цене, ваше предложение окажется гораздо более «желанным», чем все остальные, а значит - и уникальным (по сравнению с типовыми предложениями конкурентов, которые невозможно отличить друга от друга).
Хотите - верьте, хотите - нет, но результаты последних исследований в области нейробиологии тоже сыграют вам на руку, если вы решите стать «собственником». В мозгу человека и животных есть участок, который носит название «ретикулярная активирующая система» (РАС). По мнению ученых, она отвечает за возбуждение и мотивацию. Однако у этой системы есть и другая функция - с точки зрения бизнеса, именно она делает эту часть мозга клиентов и покупателей наиболее важной. Прежде чем я расскажу вам об этой определяющей функции, позвольте задать один вопрос: вы когда-нибудь оказывались в одной из следующих ситуаций?
■ Ситуация №1. Вы только что купили новую машину (или положили глаз
на какую-то конкретную модель), и вдруг начинаете видеть ее повсюду. Разумеется, эти автомобили и раньше мелькали перед вами, но до этого вы их просто не замечали. А теперь - видите!
■ Ситуация №2. Вы - на вечеринке, полностью поглощены разговором с
кем-то. Разумеется, вокруг разговаривают еще десятки людей, и вы слышите шум их голосов. Вы не разбираете, о чем идет речь, потому что сосредоточены на диалоге со своим собеседником. Но вдруг в одном из этих сторонних разговоров звучит ваше имя. В мгновенье ока ваше внимание переключается на человека, который его произнес.
