Компании знают, что, если вы
Компании знают, что, если вы
-
Однажды мне довелось позаимствовать успешный маркетинговый прием из отрасли совместной аренды (тайм-шер). Многим из нас известна эта практика: элитные тайм-шеры готовы предлагать любые льготы, только чтобы заставить вас посмотреть недвижимость - бесплатные обеды, размещение в отелях, а для наиболее перспективных клиентов - даже перелеты к месту расположения объекта. Компании знают, что, если вы заинтересованы в предложении (а они проведут достойную презентацию), у них есть все шансы заполучить вас в качестве покупателя.
Итак, одним из моих клиентов был питсбургский бизнесмен, получивший награду "Эрнст энд Янг" как предприниматель года в своей категории, а занимался он продажей оборудования для мануальной терапии. Используя метод «обольщения» клиентов, взятый из практики тайм-шеров, мы пригласили наиболее перспективных потенциальных покупателей провести неделю в Питсбурге - за наш счет. Мы предоставили им жилье, оплатили питание и перелет. Все, что требовалось от наших гостей, - пообщаться с врачами, которые уже пользовались нашим оборудованием, и посмотреть презентацию, чтобы решить - подходит им продукт или нет. Это метод оказался гораздо более успешным, чем все «холодные звонки» или рассылка рекламных DVD-дисков: к концу года бизнес моего клиента вырос более чем в три раза.
ПЛЫВИТЕ ПРОТИВ ТЕЧЕНИЯ
Нанимать продавцов с комиссионной компенсацией, закреплять за ними определенную территорию и предоставлять самим себе, видимо, стало общепринятой практикой в сфере продаж. Однако лишь сам факт того, что метод является общепринятым, вовсе не означает, что он - лучший. И вот почему.
Компания, занимавшаяся продажей рекламы «желтых страниц», всегда нанимала продавцов на комиссионной основе, а затем просто отправляла новых представителей «в поле». Однако текучесть кадров и расходы по найму были невероятно невелики. Отдел сбыта тратил колоссальное количество времени на поиск кандидатов и обучение, а спустя несколько месяцев многие из вновь нанятых продавцов увольнялись. Более того, компания вверяла потенциально прибыльный сегмент рынка персоналу, не способному извлечь из него максимум.
