Если вы недостаточно осведомлены в
Если вы недостаточно осведомлены в
-
экспертную оценку, рассказав им, как бы вы поступили, оказавшись в подобной ситуации - и с учетом ваших знаний. Уверенность следует «уравновесить» скромностью: оказавшись на незнакомой территории,
исследуйте местность, прежде чем делать следующий шаг. Если вы недостаточно осведомлены в каком-то вопросе, признайте это, найдите нужную информацию и поделитесь ею с клиентом. Покупатели предпочитают иметь дело с живыми людьми, которых искренне волнуют их надежды, мечты, страхи и желания.
В глубине души вы должны чувствовать, что в своем сегменте ваша фирма олицетворяет наилучший результат, который клиент может получить от предполагаемой сделки. Ведь, если вы не будете абсолютно честны, то не сможете с чистой совестью продолжать работать с клиентом.
Воспитание подобной уверенности может показаться пугающе сложным делом, однако она - лишь отражение безусловной определенности относительно интересов клиента. Вспомним три альтернативы, которыми располагает покупатель, помимо выбора вашей компании (см. главу 5):
■ Они могут купить у вас, а не у конкурентов.
■ Они могут купить у вас - вместо того, чтобы найти альтернативный
способ решения своей проблемы или удовлетворения возможности.
■ Они могут купить у вас - вместо того, чтобы просто ничего не делать.
Ваша задача - оценить «за» и «против» каждой из этих альтернатив и
найти способ превзойти их все, чтобы оправдать свою уверенность в себе.
В стремлении к превосходству (пытаясь опередить всех остальных) ваша цель - заработать как можно больше денег и «разгромить» конкурентов. Однако перед тем как достичь основной цели, сначала необходимо превзойти конкурентов в создании дополнительной ценности и установлении эмпатической («эмпатия» - сопереживание. Прим ред.) связи с клиентами. Обеспечив покупателю комфорт, именно эти факторы, в конечном счете, убедят их заплатить больше за ваш товар, а не за товар конкурента. На каком основании вы сможете просить более высокую цену, если ваш уровень обслуживания оставляет желать лучшего, а ваше предложение не отличается ценностью и уникальностью?
