СТАНЬТЕ СОБСТВЕННИКОМ: ЗАВЛАДЕЙТЕ СВОИМ РЫНКОМ

СТАНЬТЕ СОБСТВЕННИКОМ: ЗАВЛАДЕЙТЕ СВОИМ РЫНКОМ

-

Итак, как же самому опередить конкурентов? В этом вам помогут следующие шаги:

1.Во-первых, предвосхищайте любой вопрос, вызывающий

обеспокоенность клиентов и мешающий им сделать выбор, - подтвердите его существование и преодолейте этот барьер. Вспомните Брэдли, специалиста по инвестициям в недвижимость, о котором я вам только что рассказал. Он начал именно с признания различий между ним и своим основным конкурентом. А затем продолжил, объяснив, на что конкретно способен он, а конкурент - нет.

2.Во-вторых, предупредите неуверенность клиента в конечном

результате:     ясно продемонстрируйте свою уверенность в

предложенном плане и опишите, какие этапы предстоит пройти клиенту и какие результаты он получит, а также пообещайте самый благоприятный для клиента исход. Подобным образом Брэдли, например, делает акцент на предсказуемости своего подхода и описывает клиентам процесс защиты от рисков.

3.В-третьих, если ваш клиент не видит преимуществ, изначально

заложенных в сотрудничестве с вами, предвосхитите эту тенденцию - помогите ему определить особые критерии покупки, включая такие преимущества, как поддержка после продажи или дополнительные товары или услуги. Как мы видим на примере Брэдли, это решающий аргумент. Сначала он избавляет клиентов от риска, а затем - описывает предоставляемые им выгоды . Брэдли предлагает не просто сделку, а сделку с дополнительной ценностью.

Как только вы освоите стратегию предвосхищения, пора переходить к следующему, заключительному, элементу: собственничеству.

СТАНЬТЕ СОБСТВЕННИКОМ: ЗАВЛАДЕЙТЕ СВОИМ РЫНКОМ

Если вы выполните два предыдущих этапа, описанных в этой главе, - будете превосходить и предвосхищать - вы уже окажетесь на пути к третьему.