Дальше все просто покажите клиенту,
Дальше все просто покажите клиенту,
-
Мой друг Брэдли успешно обучает инвесторов в области недвижимости. Рынок переполнен конкурентами, выполняющими ту же функцию. Однако, когда потенциальные клиенты интересуются, чем его фирма отличается от какого-либо известного конкурента в данном сегменте, Брэдли всегда отвечает: «Я - лучше в том, что делаю для вас. Мой конкурент отлично знает свое дело. Но я с гораздо большим участием подхожу к вашей судьбе и вашему финансовому пути и с большей отдачей пытаюсь сделать этот путь более коротким, простым, безопасным и более предсказуемым - по сравнению со всеми конкурентами. Я буду эффективнее защищать вас от рисков, преумножать выгоды, покажу вам кратчайшие пути и научу быстро достигать желаемого». Представляя себя таким образом, Брэдли опережает всех остальных.
Один из лучших методов предвосхищения - составить вместе с потенциальным покупателем список объективных преимуществ и недостатков вашего товара или услуги. Пусть клиент составит перечень из трех вариантов - вашего продукта и двух других альтернатив, которые он/она рассматривает помимо вас. Дальше все просто: покажите клиенту, что лучший выбор - это ваш продукт. Теперь, когда вы уже прошли все этапы позиционирования себя в «превосходной степени», которые я описал чуть выше, вы сможете выполнить эту задачу уверенно и без тени сомнения - ведь вы знаете, что лучше вас просто нет. Бизнес - это наука, и в этом смысле его функционирование сходно со спортивной биомеханикой: если что-то не работает, как правило, причина - в функциональной проблеме, которую можно исправить. Однако у вас не появится даже возможности что-то изменить, если вы позволите своим конкурентам «упредить» вас.
