Завоевание большинства покупателей на рынке
Завоевание большинства покупателей на рынке
-
Завоевание большинства покупателей на рынке
Важное наблюдение, являющееся следствием обсуждения вопроса о распределении покупателей, принимающих продукцию, на разные категории, указывает, что при попытке увеличения объемов продаж не следует рассчитывать на инноваторов. Если вы хотите стать успешными предпринимателями в сфере технологий, нам необходимо определить, как привлечь большую часть потребителей на рынке.
К сожалению, для многих предпринимателей переход от продажи товара инноваторам к работе с большинством покупателей на рынке оказывается слишком сложным. Консультант по маркетингу Джеффри Мур обозначил эту ситуацию термином "преодоление пропасти" (см. рис. 5.2)*'. Проблема, связанная с преодолением пропасти, означает, что многие предприниматели добиваются успеха при предложении товара или услуга инноваторам, но позднее сталкиваются с трудностями, пытаясь перенести полученный опыт на взаимоотношения с основной массой покупателей на рынке.
Кроме того, большинство покупателей не настолько сведущи в сфер 1 технологий, как инноваторы, их интересует решение конкретной проблемы, а не просто технологическая новинка. Например, инноватор можег купить только программный код и эффективно его применить, опираясь на собственные технологические знания. Однако большинству потребителей необходим полный комплект материалов, сопровождающих программное обеспечение: руководство пользователя, инструкция по устранению технических неисправностей и т.д. Поэтому вы должны предоставить полный комплект, позволяющий решить проблемы потребителей, чтобы успешно перейти к сотрудничеству с основной массой покупателей на рынке.
