Правильный выбор потребителей
Правильный выбор потребителей
-
Возможно, у вас не будет достаточно ресурсов, чтобы обеспечить коми - лексное решение проблем потребителей во всех сегментах рынка одновре ■ менно. Следовательно, при переходе к обслуживанию большинства кли ■ ентов на рынке вы должны сосредоточить свои усилия на одной рыночной нише, иначе вам придется слишком экономно распределять ресурсы меж ■ ду различными видами деятельности*.
В связи с идеей о том, что вы должны ограничиться одной рыночной ни шей на этапе перехода к обслуживанию большинства потребителей, воз пикает вопрос: "На каком сегменте следует сконцентрироваться в первую очередь?". Для ответа на этот вопрос вам нужно определить, какая группа потребителей испытывает наибольшую потребность в вашем товаре или услуге. Вы должны направить свои усилия на рыночный сегмент, в наи большей степени нуждающийся в вашей продукции, в тот момент, когда осуществляете переход к деятельности, направленной на удовлетворение потребностей большинства покупателей на рынке. Поскольку возможность продемонстрировать ценность нового товара или услуги потребителям будет благоприятнее в сегменте, где потребность в них выражена более ярко9.
Этот момент чрезвычайно важен, потому что многие предприниматели делают ошибку, слишком рано выходя на рынок в целом, стараясь вызвать широкий интерес, вместо того, чтобы сосредоточить усилия на покупателях, испытывающих наибольшую потребность в приобретении продукции. Возьмем, к примеру, компанию, предлагающую новую систему домашнего отопления. Такая компания добьется больших успехов, если попытается завоевать интерес строителей новых домов, а не всех домовладельцев в целом. Хотя некоторые домовладельцы могут нуждаться в новой системе отопления, реклама, направленная на них, не будет эффективной: лишь небольшое количество домовладельцев будет испытывать потребность в покупке вашей продукции. Целесообразнее обратиться к строителям новых домов, ведь всем им необходима новая система отопления.
