Например, во многих отраслях промышленности

-

Назад Вперед

ции затраты на ее производство при высоких фиксированных расходах. Вы сможете, в конце концов, реализовать свои продукты по цене, которая бу­дет ниже издержек, но только после того, как уже продадите достаточное количество товаров или услуг. '■

При продаже технологических услуг вам также иногда придется учи­тывать "скрытые" издержки. Например, во многих отраслях промышлен­ности фирмы предоставляют покупателям кредит на приобретение това­ров или услуг. Поскольку расходы на предоставление кредита зависят от стоимости капитала, а также от времени, которое потребуется покупателю для того, чтобы выплатить сумму кредита, расчет стоимости кредита часто является сложной задачей и может помешать вам точно оценить расходы.

Другим фактором, влияющим на цену высокотехнологичных товаров и услуг, является окружающая среда, в которой они реализуются. В целом довольно сложно предлагать продукт по цене, уровень которой не соответ­ствует стоимости предлагаемых товаров и услуг, являющихся альтернати­вой новому продукту. Поэтому вам необходимо иметь представление о воз­можном уровне цен на товары или услуги и убедиться в том, что существу­ющие расценки позволят вам получить прибыль от коммерческой деятель­ности. Хотя вы можете предложить новые товары и услуги по цене, превы­шающей стандартный уровень для продуктов или услуг в данной отрасли, вам необходимо знать о нескольких факторах, которые ограничивают ваши возможности сделать это успешно. Вы должны предложить принципиаль­но новый товар или услугу, не имеющие альтернативных вариантов, спо­собных эффективно их заменить. Вам надо иметь план понижения цены продукции со временем, поскольку в противном случае впоследствии у вас не будет возможности перейти к сбыту в соответствии с определяющими рыночными тенденциями. Как будет показано в следующей главе, способ­ность перейти к работе с учетом определяющих рыночных тенденций иг­рает важную роль при попытке достичь существенных объемов продаж нового товара или услуги. Вы не должны работать в отрасли с возрастаю­щей удельной доходностью, иначе, как объяснялось в предыдущей главе, займете невыгодное стратегическое положение. Вам нужно предоставить покупателям убедительные объяснения, почему, как это часто происходит, новый товар или услуга продается по такой высокой цене, если его харак­теристики хуже, чем у существующих альтернативных вариантов.

Назад Вперед