Установление цены на новую продукцию

-

Назад Вперед

Важно знать не только как следует продавать, но и кому нужно прода­вать товар. Если вы хотите стать успешным предпринимателем в сфере технологий, то должны обратить внимание на механизм принятия реше­ния. Часто сторона, приобретающая новый продукт, не является конечным пользователем. Поэтому вам нужно при продаже товара не просто указать на то, что он соответствует потребностям и предпочтениям пользователей, а руководствоваться иными критериями. Возьмем, к примеру, сотрудни­ков крупных компаний, ответственных за закупку нового компьютерного программного обеспечения. Во многих компаниях решения о том, какое программное обеспечение следует установить для бухгалтерии, для элек­тронной обработки текстов, для работы со статистическими данными или для управления материально-техническим снабжением, принимаются не конечными пользователями, а сотрудниками отдела информационных тс х- нологий компании. Поскольку отделы, которые будут использовать про­граммное обеспечение, не участвуют в процессе принятия решения о по­купке, при продаже ПО важно делать акцент не на удобстве использова­ния или совместимости с существующим оборудованием, а на цене и.ти технических характеристиках. Почему? Потому что именно эти аспекты являются привлекательными для сотрудников отдела информационных технологий компании, принимающих решение о покупке товара.

Установление цены на новую продукцию

Вы не сможете продавать новый товар или услугу, не установив предвари­тельно цену. Кроме того, вы не сможете извлечь прибыль до тех пор, пока цена продукции не будет превышать ваши расходы на производство ново­го товара или услуги. Хотя это кажется очевидным, довольно сложно до­биться того, чтобы цена вашего нового технологического товара или услу­ги превышала затраты на производство. Многие новые технологические услуги предполагают высокие фиксированные расходы. Например, пере­менные издержки па изготовление компакт-дисков с программным обес­печением составляют несколько центов за диск, однако фиксированные расходы на производство компьютерной программы на начальном этапе насчитывают сотни миллионов долларов. Вам придется оценивать объе­мы продаж для того, чтобы определить, покрывает ли цена вашей продук-

Назад Вперед