Можно предположить, что продать такой
Можно предположить, что продать такой
-
Благодаря новой стратегии, компания стала предлагать сезонный пакет услуг дважды в год, и это предложение превратилось в главный источник прибыли. Компания вырвалась из мира догадок и неопределенности, заняв стратегическую позицию, позволившую ей осуществлять прибыльные сделки на постоянной основе. Стоило лишь уделить время тому, чтобы взглянуть на цифры.
Из этой истории можно извлечь и еще один полезный урок: иногда нужно начинать с малого и двигаться вверх. Сезонное предложение за 19 долларов, о котором я рассказал вам выше, оказалось отличной идеей; владельцы компании обнаружили, что гораздо проще сначала продать «настройку» за 19 долларов, чем ремонт за 800, который потребуется в дальнейшем. Этот урок можно применить и к другому бизнесу. Вернемся к нашей компании, продающей велосипеды и обнаружившей, что значительную часть их клиентуры составляют врачи.
Допустим, вы являетесь владельцем этой велосипедной компании и решили привлечь врачей к покупке новых моделей суперэргономичных гоночных велосипедов, так как знаете, что ваши товары пользуются популярностью у данной категории клиентов. Эргономичный велосипед стоит 6 тысяч долларов. Можно предположить, что продать такой товар сходу - слишком сложная задача, даже если в роли покупателя будет врач. Тогда вы решаете начать с продвижения менее дорогих, но при этом - модных и современных моделей, особенности которых перекликаются с эргономической тематикой. Затем, используя возможность показать клиенту нужную модель в магазине, вы попытаетесь «склонить» его к покупке с помощью стратегии превосходства, рассмотренной нами в главе 2.
Пока ваш клиент будет рассматривать недорогую модель, обратитесь к нему с подобными словами: «Очевидно, вы отлично разбираетесь в велосипедах. Эта модель - прекрасный выбор для большинства людей, но, честно говоря, мне кажется, вам стоит взглянуть на этот суперэргономичный велосипед: больше всех он пользуется спросом именно у врачей. Попробуйте прокатиться на нем, и сами увидите разницу. Да, и мы предлагаем отличные условия при покупке в кредит!».
