В ИЗМЕНЕНИЯХ СУТЬ
В ИЗМЕНЕНИЯХ СУТЬ
-
Суть снова сводится к стратегии превосходства (я уже упоминал о ней в главе второй, и мы еще обсудим ее в главе восьмой). Идея создания уникального торгового предложения (выгодно отличающего вас от всех прямых и непрямых конкурентов) рождает более значимый и благородный образ: стать единственным жизнеспособным решением и самым надежным советником на рынке или в его сегменте, который вы обслуживаете. Чтобы занять уникальную нишу, в наше время требуется больше, чем просто стать единственным возможным решением в глазах покупателя. Уникальное торговое предложение может быть очень эффективным, но этого явно недостаточно. Нужно, чтобы вам доверяли.
Добиться этого можно, во-первых, задавая критерии покупки для вашей аудитории, а, во-вторых, демонстрируя, что именно ваш товар или услуга могут удовлетворить потребность или желание клиента лучше, чем любой конкурент. Выясните, что на самом деле нужно вашей аудитории, а затем покажите, почему именно ваше решение - самый практичный, логичный и жизнеспособный выбор.
Задумайтесь над собственными стремлениями и потребностями. Разумеется, вы хотите отличаться от других, но еще важнее - быть востребованным как личность и как бизнес. Чтобы достичь этого, вам необходимо четко донести до покупателя мысль, которая в противном случае останется туманной и неопределенной: вы - единственный путь к
осуществлению их цели. Сделав это вашим посылом, вы увидите, как объем продаж взлетит вверх.
А вы знаете, что в условиях экономического спада вы можете «увести» 15-20 процентов покупателей у главных своих конкурентов, получить 20-30 процентов от всех появляющихся на рынке клиентов и повысить уровень конверсии (преобразования посетителей в покупателей) на 30-40 процентов? Эти цифры я не взял из воздуха - я неоднократно наблюдал все это на практике. Дальше считайте сами - рост будет происходить в геометрической прогрессии. Такие изменения возможны, и именно на них нужно делать ставку.
