Обещая то, что нужно, именно
Обещая то, что нужно, именно
-
Скажем, если ваш баннер гласит: «Инструменты управления
производством, которые гарантированно увеличат вашу прибыльность на 30 и более процентов», он, конечно, привлечет внимание потенциальных клиентов. Никому и в голову не придет сказать на это: «И что с того?». Важно эффективно использовать каждую ситуацию и каждый процесс, который можно выявить. Обещая то, что нужно, именно тому, кому это нужно, вы поддерживаете логический образ мыслей - тот самый, который присущ вашим покупателям. Всегда ставьте себя на их место (в главе 8 я научу вас, как это сделать).
Вывески и указатели - те же заголовки, сообщающие о преимуществах, которые вы предлагаете; это решающий мотив посетить ваш стенд. А если потенциальные клиенты все-таки пришли, у вас есть тридцать секунд, чтобы заставить их остаться. Когда ставки высоки и нужно «ловить момент», вы должны суметь убедить потенциального клиента подарить вам еще пять- десять минут своего времени - особенно, если еще две тысячи стендов жаждут его внимания. Вы должны понимать правила той игры, в которой участвуете: жестокой, конкурентной, звериной игры - продажи продуктов или сервиса. Но вы всегда сможете побеждать - и даже удерживать лидерство - на этом малопонятном для многих поприще, если прислушаетесь к моим советам.
Эта игра требует более высокого стратегического мастерства и умения балансировать, чем диктует консервативное представление о торговце, ходящем от двери к двери и «пудрящем мозги» стандартной рекламой. Суть вашей задачи - увеличить действительную ценность продукта и продемонстрировать четкое представление о том, что актуально для конкретного покупателя. Кроме того, важно уважать и сопереживать клиентам, понимать их желания и потребности рынка - так, чтобы стать для них единственным действительно жизнеспособным выбором. Вы должны разобраться в проблеме клиента, предложить для нее блестящее решение и выразить все это в ясно очерченной, соразмерной форме. Вот какой «посыл» должен нести ваш бизнес.
