Осознают наличие у них потребности.

-

В процессе покупки ваши клиенты проходят четыре этапа:

1.Осознают наличие у них потребности.

2.Решают, что с ней делать (при этом ваш главный конкурент - status quo -

то есть бездействие).

3.Оценивают альтернативы.

4.Выбирают продавца.

Если же в роли клиента выступает другая компания, эта последовательность будет выглядеть несколько иначе:

1.Потенциальный клиент обращается к доверенному источнику.

2.Наводит справки среди знакомых.

3.Связывается с признанными брендами.

4.Сравнивает предложения разных продавцов.

Каким бы путем ни шли ваши клиенты, вам необходимо хорошо в нем ориентироваться. Вы должны знать его вдоль и поперек. Как только вы поймете, из чего состоит процесс покупки, вам нужно будет совместить свой цикл продажи с циклом покупки вашего клиента. Если вы не можете определить, на каком этапе находится покупатель, ваш следующий шаг нарушит ритм - а это начало катастрофы. Позвольте продемонстрировать мою мысль на примере.

Один мой бывший клиент весьма успешно занимался продажей учебных курсов, рассылая каждый месяц тысячи каталогов. Потенциальные клиенты, ознакомившись с каталогом, звонили в компанию и получали грамотную консультацию продавцов - грамотную и совершенно неуместную. Клиенты уже были готовы совершить покупку и не нуждались в советах. Все, что им было необходимо, - получить ответы на некоторые вопросы и записаться на курс.

Когда мы исключили продавцов из процесса и стали просто оформлять сделки со звонившими клиентами - продажи выросли втрое. Таким образом, продавцы оказались лишним звеном.

Иными словами, для того, чтобы разобраться в процессе совершения покупки, нужно понять, что побуждает клиентов сделать практические шаги в этом направлении. Есть ли у них неопровержимые доводы в пользу перемен? Являются ли при этом причинами боль, страх, удовольствие? Наш мозг в буквальном смысле запрограммирован так, что стремление избежать боли в 100 раз сильнее, чем стремление к удовольствиям. Это значит, что боль «продать» проще. Однако если ваш бизнес связан с безопасностью, юридическими услугами или страхованием, очевидно, что главным мотивационным фактором покупателя будет страх.