Большинство клиентов он находил посредством
Большинство клиентов он находил посредством
-
11. Что бы вы ни делали, используйте технику снижения рисков - как в отношении себя, так и своих клиентов (так, чтобы потенциал понижения был практически равен нулю, а повышения - безграничен).
Если среди ваших личных дел имеются задачи, не соответствующие хотя бы одному из перечисленных принципов, исключите их из списка или (если они действительно необходимы вашему бизнесу) поручите их выполнение кому-то еще. Свое время и усилия расходуйте исключительно наилучшим и наиболее эффективным способом, не отвлекаясь и не «распыляясь». Так вы сможете в полную силу использовать свои способности в разработке стратегии. Предлагаю вам отличный пример:
Среди моих бывших клиентов был человек по имени Патрик Фланаган, занимавшийся продажей телефонных систем. Большинство клиентов он находил посредством холодных звонков - методом, оказавшимся неэффективным (не говоря уже о том, что он существенно подрывал веру Патрика в собственные силы). Его действия не имели под собой продуманной стратегии.
Патрик продавал системы для одной крупной фирмы, среди клиентов которой отчетливо выделялись две группы: корпоративные клиенты и представители малого бизнеса. Однако сам Патрик имел разрешение на работу только с последними. С другой стороны, никаких территориальных ограничений у него не было, и, обдумывая воплощение в жизнь новой стратегии, он использовал это преимущество по максимуму.
План Патрика был прост: он решил обратиться ко всем поставщикам, с которыми работал, - крупным фирмам - и купить у них все некондиционные товары (т.е. телефонные системы, не подошедшие им по размеру). Затем он продавал все это своим клиентам (представителям малого бизнеса), а часть прибыли отдавал крупным поставщикам.
