Вы хотите привлекать толпы неизвестных?
Вы хотите привлекать толпы неизвестных?
-
- сразу нескольких товаров или услуг), который, в свою очередь, становится постоянным покупателем и так далее. Кроме того, двигаясь по этой эволюционной лестнице, покупатель будет приводить с собой клиентов по рекомендации, которым предстоит совершить тот же путь. Покупательская способность каждого будет расти и помогать вам привлекать новых клиентов. Вы не успеете оглянуться, как ваш бизнес начнет процветать и расширяться - во всех возможных направлениях одновременно.
Подробнее о разработке стратегий мы поговорим в следующей главе, а пока рассмотрим лишь некоторые ключевые моменты. Когда перед нами стоит задача создания исходной стратегии, начинать нужно с самых основ. Первый вопрос, который вам нужно себе задать, звучит так:
Каких клиентов или какие компании вы хотите привлечь и почему?
Стратегия будет варьироваться в зависимости от вашей целевой аудитории; очевидно, что к разным типам клиентов нужен разный подход. Так, онлайновые модели обычно привлекают толпы потенциальных клиентов, но это, как правило, широкая, «расплывчатая» публика, среди которой, возможно, и будут случайные покупатели, не отличающиеся, однако, разборчивостью и лояльностью. Вы хотите привлекать толпы неизвестных? Или все-таки лучше иметь меньшую, но гораздо более четко очерченную и мотивированную аудиторию - клиентов, открытых к построению отношений на основе стратегически сформулированных вами критериев? Если вы не нарисуете (или не сможете нарисовать) себе отчетливый портрет желаемых клиентов и причин, по которых вы хотите их привлечь, они никогда не станут вашими покупателями.
Итак, как же определить и понять свою аудиторию? Если формулировать ответ коротко - необходимо провести базовое исследование вашего рынка. Это отправная точка создания любой эффективной стратегии. При этом процесс необязательно должен быть сложным и затратным. Достаточно просто получить поперечный срез потребительского мнения (фокус-группа) в отношении вашего товара или услуги, или провести опрос по телефону или электронной почте. Очевидным недостатком последних двух методов является вероятность того, что люди, к которым вы обратитесь по телефону или почте, не захотят участвовать в опросе. Поэтому я предлагаю подойти к делу творчески: предложите клиенту скидку или бонус в обмен на заполненную анкету, а если речь идет о телемаркетинге, приберегите вопросы на конец разговора после успешной продажи по телефону, когда довольный клиент с превеликим удовольствием поделится с вами своими мыслями - в благодарность за удачную покупку.
