Вам необходимо оценить предпочтения потребителей,
Вам необходимо оценить предпочтения потребителей,
-
Теперь, когда вы поняли суть правила номер три для предпринимателей, работающих в сфере технологий, - управление технологической эволюцией, - мы можем перейти к правилу номер четыре, требующему определить и удовлетворить реальные потребности рынка. Эта тема будет подробно рассмотрена в следующей главе.
Чт обы создать успешную новую технологическую компанию, вам необходимо предложить товары или услуги, удовлетворяющие потребности клиентов более эффективно, чем продукция конкурентов, и продавать нх по цене, превышающей расходы па разработку данных товаров или услуг. Хотя, в принципе, может показаться, что данную цель легко достичь, на практике это не так. Вы должны определить реальные потребности клиентов и предложить им товары и услуги, которые могут удовлетворить те аспекты потребностей, которые прежде не были удовлетворены, или удовлетворять эти потребности намного эффективнее, чем позволяют альтернативные варианты, предлагаемые конкурирующими фирмами.
Вам необходимо оценить предпочтения потребителей, понять, какие характеристики новых товаров и услуг важны для них. Многие новые технологические товары и услуги создают новые рынки или полностью видоизменяют существующие. Поэтому процесс оценки потребительских предпочтений будет достаточно сложным и потребует от вас использовать раз-
нообрагитые технические приемы рыночных исследований, а не ограничиваться рамками работы с фокус-группами и опросами, хотя, возможно, эти методики для вас более привычны.
Вам надо понять, как следует устанавливать цену на новые технологические товары и услуги и как продавать их. Для этого нужно узнать о механизме принятия покупателем решения о покупке и о том, почему покупатели новой технологии не всегда являются ее пользователями. Также необходимо выяснить, как эффективно использовать приемы личных продаж, вместо того чтобы полагаться на рекламу или репутацию торговой марки при реализации новых товаров и услуг. Наконец, следует устанавливать реальную цену на новые технологические товары и услуги.
