В условиях зыбкой экономики вы
В условиях зыбкой экономики вы
-
Добиться этого можно, демонстрируя, насколько глубоко вы понимаете, уважаете, уделяете внимание и сопереживаете обстоятельствам клиента. Еще раз озвучьте те проблемы и переживания, которыми он с вами поделился: так вы сможете точнее понять, какие именно потребности привели покупателя к вам. Вот и первый урок из «Курса эмпатии для начинающих»:
Покажите клиенту, что чувствуете то же, что и он.
Не стоит волноваться: курсы актерского мастерства вам посещать не придется. Если вы начнете воспринимать свой успех и благосостояние клиента как единое целое, сочувствие и искреннее участие появятся сами собой, и вы даже не вспомните, что это элемент бизнес-стратегии. Такое поведение станет для вас второй натурой - частью вашей личности (как человека, а не только как предпринимателя).
Подобные изменения характера, приоритетов и интересов значимы по двум причинам:
■ Во-первых, людям необходимо чувствовать, что их ценят и понимают -
по-настоящему.
■ Во-вторых, ваши конкуренты тоже испытывают трудности, а значит,
начинают экономить, становятся более раздражительными и заботятся
только о собственном выживании. Все это заставляет их поступиться отзывчивостью и участием в судьбе клиентов. Вы не можете пойти по этому пути.
В условиях зыбкой экономики вы должны стать источником стабильности. Разумеется, вашему бизнесу тоже необходимы изменения - он должен расти и развиваться. Но вместе с тем вы должны обеспечивать необходимую клиентам стабильность - чтобы они доверяли вам и возвращались - снова и снова. Рассмотрим следующий пример.
Один австралиец, занимавшийся строительным бизнесом, специализировался на продаже домов первичным покупателям. На привлечение клиентов он тратил 10-15 тысяч долларов с каждой сделки. Прослушав один из моих долгосрочных курсов, он задумался и пришел к выводу, что основная аудитория первичных покупателей состоит из людей, живущих в настоящий момент в квартирах. Тогда он обратился к владельцам многоквартирных домов с предложением стимулировать квартиросъемщиков совершить естественный шаг на пути к повышению качества их жизни - приобрести у него дом.
