После того как новая компания
После того как новая компания
-
Эти новые компании, не скованные мнением существующих потребителей, могут добиться успеха на неудовлетворенном сегменте рынка. Вместо того чтобы опрашивать основных клиентов солидных компаний, которых не интересует новая продукция, они сосредоточивают свое внимание на основных пользователях в неудовлетворенных сегментах рынка. Основные пользователи готовы к сотрудничеству и помогают организаторам новых предприятий определить, какие характеристики позволят потребителям принять новый продукт1.
Примером такого процесса в действии может служить попытка использования интернет-протокола для передачи голосовых данных в системе услуг телефонной связи. Большинство крупных, солидных организаций, являющихся клиентами компаний, предоставляющих услуги традиционной телефонной связи, не желали принимать новую технологию, поскольку она не предлагала им такого количества разнообразных услуг, как традиционная телефонная связь. Однако некоторые сегменты рынка обнаружили, что традиционные телефонные компании никак не могут предоставить им требуемые услуги - например, возможность отправлять одно и то же голосовое сообщение несколько раз, не прибегая при этом к повторам, - и увидели в голосовом интернет-протоколе решение своих проблем5. Эти фирмы стали первыми клиентами новых компаний, выведших на рынок телефонную технологию передачи голоса через Интернет.
После того как новая компания выходит на рынок и не находит отклика среди солидных фирм, она может заложить фундамент для последующего расширения своего влияния на другие рыночные сегменты0'. Со временем новая компания улучшит технологию, лежащую в основе продукта. Это улучшение позволит использовать продукт на остальной площади рынка предоставит возможность новой фирме расширить свое влияние и завоевать клиентов солидной фирмы, которую вначале устраивало появление новичка. Например, вначале основные сталелитейные заводы с полным металлургическим циклом позволили мини-заводам появиться на рынке поскольку они считали, что мини-заводы не способны удовлетворить потребности их основных клиентов. Основные клиенты видели, что в результате применения технологии, используемой мини-заводами, качество обработки поверхности стали остается низким. Однако с течением времени мини-заводы постоянно улучшали качество производимой стали и смогли привлечь к себе часть клиентской базы производителей с полным металлургическим циклом.
