Определите источники возникновения потенциальных клиентов.
Определите источники возникновения потенциальных клиентов.
-
Чтобы завоевывать и удерживать клиентов, вашему бизнесу необходима динамичная система, и прежняя, вероятно, для этих целей не подойдет. Помимо отсутствия стратегии, анализа и системы, второй крупнейшей ошибкой, совершаемой компаниями, представляющими малый и средний бизнес, является применение универсального подхода ко всем клиентам и экономической модели развития бизнеса.
Вы не можете позволить себе совершить подобную ошибку. Некоторые клиенты требуют больше времени и внимания, чем другие. Согласно принципу Парето (также известному, как правило или закон 20/80), 20% клиентов приносят вам 80% прибыли, и 20% клиентов обеспечивают вам 80% головной боли. Очевидно, что эти 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли, заслуживают гораздо больше времени и внимания (и финансовых вложений), чем «слабенькие» 80%, отвечающие всего за 20% прибыли.
Однако вы не сможете сконцентрироваться на 20 процентах своих лучших клиентов, если не будете знать, кто они. А выявить их вы сможете, только проанализировав и установив взаимосвязи между показателями. Анализ и систематизация всегда идут рука об руку: одно невозможно без другого.
Существует большое количество приемов, которые можно использовать для анализа данных, но для начала изучите свою клиентуру. Определите источники возникновения потенциальных клиентов. Спросите себя, что вам известно о ценности клиента - в зависимости от источника, приведшего его к вам. Редко можно найти двух «равноценных» покупателей. Так, клиент по рекомендации - результат сложившихся отношений с кем-либо из ваших нынешних покупателей, а значит - он гораздо более ценен, чем тот, кто просто нашел вас, благодаря «желтым страницам» или рекламе в газете. Здесь, однако, возможны вариации - в зависимости от типа вашей компании и бизнеса, которым вы занимаетесь. Как бы то ни было, ваша задача - проанализировать свои показатели, вычислить стоимость и значимость потенциальных клиентов и покупателей, а затем создать систему, извлекающую максимальную долговременную ценность из всего, что вы узнали.
