В данной главе обсуждаются все эти вопросы. Вначале обратим внимание на определение реальной потребности в новом товаре или услуге.
Определение реальных потребностей
Успешные предприниматели, работающие в сфере технологий, ос новы ь. а - ют компании, предлагающие товары и услуги, уд о в л от во р я ю щ I! е реал ьн -><е потребности клиентов. Хотя эт;;тфакт кажется очевидным, на нем необ> о- димо акцентировать внимание. Большинство технологических предпринимателей не предлагают товары и услуги, удовлетворяющие реальные потребности клиентов. В результате их компании добиваются низких объемен продаж и терпят крах.
Если для вас, как технологического предпринимателя, важно вывести на рынок новый товар или услугу, которые удовлетворяют реальные потребности, как вы можете определить, нужна ли покупателям продукция, которую вы разработали. Ответив на основные вопросы. Есть ли у потребителей нерешенные проблемы, которые не в состоянии удовлетворить пи один товар или услуга? Если ни один из существующих продуктов не способен решить возникшие у потребителей проблемы, значит, есть реальная потребность. Например, домашний тест для бес контактного определения повышенного кровяного давления может служить примером медицинского прибора, отвечающего реальной потребности. В настоящее время люди не имеют возможности самостоятельно выявить повышенное кровяное давление и справиться с этой проблемой до того, пока она не причинит серьезный вред. ;
Вам необходимо ответить еще на один важный вопрос: "Есть ли способ решения проблемы клиентов эффективнее тех, которые предлагают существующие товары или услуги?". Реальная потребность также наблюдается, если какие-то характеристики нового товара или услуги, которые ка~ жутся покупателям важными, позволяют решить проблему намного луч- nie, чем продукция конкурирующих фирм. Для возникновения реальной потребности недостаточно, чтобы новый товар или услуга были лишь немного эффективнее существующих альтернативных продуктов. Людям обычно нужен серьезный стимул для того, чтобы что-либо изменить, следовательно, они пе откажутся от привычной продукции ради незначительных преимуществ. Например, автомобильный двигатель, увеличивающий эффективность использования топлива вдвое, наверняка будет соотиетство- шлъ реальной потребности, а тот, который позволи т повысить эффективность использования топлива только на 1 %, скорее всего, нет.