Они знают, где проходит золотая
Они знают, где проходит золотая
-
После того как вы определитесь с целевой аудиторией, можно переходить к следующему этапу создания стратегии: четко обозначьте проблему, которую решает ваш товар или услуга для данного круга людей. Именно сейчас вам предстоит заглянуть внутрь вашего бизнеса, чтобы найти общие черты среди нынешних клиентов - самых привлекательных и прибыльных покупателей. Ваша цель - воспроизвести, преумножить и сохранить непрерывный поток этого сегмента целевой аудитории (помимо всех прочих категорий клиентов, которые вы можете привлечь). Я показал это на простом примере: возможно, он будет несколько более очевидным, чем ситуация, с которой вам придется иметь дело в своей отрасли, однако именно так вы сможете ясно представить себе суть этой идеи.
Предположим, вы продаете велосипеды и, проанализировав базу своих активных и пассивных клиентов, обнаружили (вот так сюрприз!), что из трех тысяч покупателей, согласно результатам демографического и маркетингового анализа, 350 имен в списке имеют приставку «доктор». Неожиданное открытие: ваши маркетинговые материалы никоим образом не были ориентированы на эту аудиторию, однако именно ее ваш бизнес привлек в большом количестве.
Тогда, организуя следующий цикл целевого маркетинга, вы будете ориентироваться на привлечение врачей, имея в виду их повышенную мотивацию и «предрасположенность» к покупке велосипедов и именно у вашей компаний, что повышает вероятность успешной продажи. Таким образом, вы выяснили, что вы предлагаете и для кого ваше предложение наиболее привлекательно.
Стратегически ориентированный бизнес характеризуется наличием непрерывно работающей системы, превращающей клиентов в покупателей. В таких компаниях все данные по продажам тщательно анализируются, что позволяет им выявить количественную взаимосвязь между разными типами потенциальных клиентов или покупателей и различными источниками. Они знают, где проходит золотая жила, и начинают раскопки именно там. Благодаря анализу данных вы сможете, например, выяснить, что клиент, нашедший вас по рекламе в «Лос-Анджелес таймс» и купивший у вас нечто за 50 долларов, согласно статистической вероятности, в течение следующего года совершит еще четыре или более покупок на сумму 100 долларов каждая, и еще четыре - в следующем году.
