Несмотря на консервативность наших прогнозов,
Несмотря на консервативность наших прогнозов,
-
Грустно лишь то, что очень незначительное число компаний действительно так поступает. Каковы бы ни были причины (непонимание необходимости, незнание процессов, которые нужно использовать, или просто лень), большинство владельцев бизнеса так и не реализует целенаправленную стратегию, ориентированную на привлечение и конверсию наиболее вероятных клиентов и основанную на эмпирических (исторических) данных о прошлом опыте, позволяющим планировать рост бизнеса. Вот еще одна история - из тех времен, когда покупка крюгеррандов еще не была запрещена в Америке.
Однажды мне довелось работать в компании, занимавшейся продажей золотых, платиновых и серебряных слитков и монет. Мы с большой долей уверенности знали, что каждый четвертый потенциальный клиент, полученный благодаря нашей финансовой рассылке, станет покупателем примерно через два месяца - при условии проведения нами стратегических мероприятий по поддержанию контакта: как правило, это был звонок, за которым следовало письмо, и затем еще один звонок.
Мы также знали, что первая продажа в худшем случае все-таки принесет нам прогнозируемую минимальную прибыль, а из десяти первичных клиентов шесть - вернутся через несколько месяцев, чтобы совершить гораздо более крупную покупку, обеспечивая таким образом нашему бизнесу более высокий уровень будущей прибыли. Несмотря на консервативность наших прогнозов, они позволили нам предпринять определенные шаги, на которые мы не решились бы, не владея этой информацией, как то: наем новых сотрудников, вложение в переработку образовательной рассылки, приводящей к нам клиентов, или привлечение с помощью рассылки большего числа потенциальных клиентов для последующего преобразования их в покупателей.
