Консультативные продажи имеют столько же
Консультативные продажи имеют столько же
-
Консультативные продажи имеют столько же общего с методами старой школы, как день - с ночью. Просто изменив подход, вы сможете втрое, вчетверо и даже впятеро увеличить объем продаж. Независимо от форм работы и компенсации вашего торгового персонала (личный контакт с клиентами в магазине или «холодные звонки», оклад или комиссионные), вашим первым шагом должно стать обучение продавцов навыкам консультативных продаж.
Но и на этом не следует останавливаться. Все остальные сотрудники, так или иначе контактирующие с клиентами, тоже должны владеть навыками консультативных продаж. В эту группу входят: секретарь, обслуживающий персонал, сотрудники службы поддержки, отдела расчета с клиентами - список можете продолжить сами. Суть в том, что все они - стратегически важные «голоса» в «хоре» вашего бизнеса, определяющие его позиционирование и превосходство в глазах потребителя.
Возможно, вы полагаете, что затраты на обучение торгового персонала могут опустошить ваш карман, но - и все мои клиенты были удивлены этим фактом - расходы на самом деле совсем невелики. По сути, они гораздо скромнее, чем среднее увеличение прибыли, которого можно добиться с помощью нового подхода к продажам в течение первых месяца-двух после его применения. Как правило, стоимость обучения не превышает нескольких сотен, максимум - нескольких тысяч долларов, но это единовременное вложение может принести вам сотни тысяч - и даже миллионы - долларов прибыли.
Помните: ваши продавцы - первые на линии атаки. Управлять компанией, в которой торговый персонал и контактирующие с клиентами сотрудники не владеют навыками консультативных продаж, - все равно, что иметь авиалинию, где пилоты ни разу не заглядывали в руководство по эксплуатации летного средства.
