ИЗМЕНИТЕ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ
ИЗМЕНИТЕ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ
-
Пока ваши конкуренты воюют друг другом мечами, вы сможете уничтожить их всех с помощью нескольких базовых изменений в ключевых аспектах, характерных для любого бизнеса двадцать первого века.
Кто бы мог подумать, что профессор археологии и искатель приключений тоже может научить нас кое-чему в бизнесе?
Начнем с самого очевидного: если вы зашли в тупик, потому что мало продаете, торговому персоналу нужно изменить подход. Неважно, реализуете ли вы программное обеспечение или пиломатериалы, возглавляете ли маркетинговую фирму или кадровое агентство: обязанность торгового персонала - продавать ваш товар или услугу (и делать это хорошо!).
Большинство компаний использует стандартную модель организации группы сбыта. Команда может работать в офисе или вне его, по телефону или лично; возможно, вы даже привлекаете сторонний персонал - дистрибьюторов, производителей и торговых представителей.
Если в вашей компании есть продавцы (а они, скорее всего, есть), первое, что вам необходимо сделать, - обучить их навыкам консультативных продаж. В большинстве компаний обучение продавцов ограничивается знакомством с территорией и каталогом продукции. Позвольте вам сообщить: обучение - это нечто иное.
С помощью консультативных продаж вы сможете вывести реализацию своего товара или услуги на новый уровень - и за его пределы. При таком подходе в центре внимания - потребности клиентов и способности вашего товара или услуги не только удовлетворить эти потребности, но и предоставить клиентам большую ценность, чем номинальная стоимость купленного ими. Теперь задача продавцов - не просто сбыть товар, независимо от того, нужен он клиенту или нет, - используя данный динамический подход, они выступают в роли консультантов, сначала выявляя потребности клиента и только потом - предлагая решение. В глазах покупателей ваша компания сразу выделится на фоне конкурентов - ведь теперь вы становитесь для них самым надежным советником.
