И не бояться задавать трудные
И не бояться задавать трудные
-
Между тем, компания номер два использует традиционный подход, действуя в таком порядке: определение, представление и заключение сделки. И это снижает эффективность.
Ну, а третья компания вообще использует очень ненадежную тактику: представление, определение и заключение сделки.
Метод консультативных продаж позволит вам сделать ценность товара или услуги исключительной для клиента. В противном случае вы просто не сможете выделить свой продукт среди всего остального, что существует на рынке. Единственным вашим аргументом останется цена, и вы вынуждены будете пойти на предоставление скидок. А это гораздо опаснее, чем вы можете себе представить.
Этот пример с тремя гипотетическими компаниями наглядно демонстрирует очевидные преимущества модели "Quid Pro Quo"- как для вас, так и для ваших клиентов. Она отлично подойдет и для крупных предприятий
- большинство профессиональных закупщиков предпочитают именно это метод, ведь он исключает торги и скидки и экономит ваше время.
Для успешного использования этого подхода необходимо учитывать несколько моментов. Во-первых, никогда не следует забывать, что, по сути, речь идет об эффективном процессе продаж, который не может быть универсальным. Задача не в том, чтобы четко следовать установке, а в том, чтобы успешно заключить сделку. Кроме того, в случае необходимости вы должны уметь «ретироваться». И не бояться задавать трудные вопросы. При этом будьте готовы к тому, что клиентам, вероятно, понадобится время, чтобы дам вам ответ. Хотя молчание и угнетает большинство людей, в этом случае оно может быть весьма полезным.
Используя подход "Quid Pro Quo", вы научитесь лучше разбираться в типах человеческой личности. Длительность процесса будет варьироваться - в зависимости от индивидуальных особенностей клиента - а потому для вас важно уметь к ним адаптироваться. Вопросы, которые вы будете задавать, тоже должны быть обусловлены типом личности конкретного клиента. Не стоит забывать и об этом «платиновом» правиле:
