Глава 4 Вас завел в тупик неустойчивый объем продаж?
Глава 4 Вас завел в тупик неустойчивый объем продаж?
-
■ Сделайте так, чтобы клиенты не могли устоять перед вашим
предложением и сказать: «И что с того?».
■ И еще раз: измените свой подход - только так вы измените результаты!
^ Сделай прямо сейчас: Перестаньте испытывать страх перед
покупателями и потенциальными клиентами. Оцените возможности, которые вы получите, задавая им вопросы. Ваш лечащий врач не стесняется расспрашивать вас о здоровье - и, если уж на то пошло, не сможет поставить правильный диагноз, не составив для себя полную картину вашего состояния. Поэтому измените установку: вместо просителя - станьте врачом и задавайте (с уважением и вниманием) все вопросы, которые считаете нужными для того, чтобы составить точное представление о ситуации. Клиенты будут только уважать вас за это!
Глава 4 Вас завел в тупик неустойчивый объем продаж?
Более полувека назад страховая компания «Колониал Пенн лайф иншуренс» начинала свой бизнес, ориентируясь, главным образом, на дружественные для реализации своих групповых программ рынки. В далекие 50-е руководство «Колониал Пенн» часами просиживало в зале заседаний, ломая голову над тем, как привлечь новые родственные организации. (Прежде чем вы начнете зевать в предвкушении истории шестидесятилетней давности, потерпите немного: решение, найденное «Колониал Пенн», более чем достойно вашего внимания.) Итак, компания пыталась наладить контакт с ассоциациями выпускников и другими крупными организациями, объединенными общей целью, однако усилия часто оказывались тщетны. Конкуренция в отрасли была крайне высока, и компании далеко не всегда удавалось убедить организации приобрести их страховые программы. Кого-то предложение заинтересовывало, кого-то - нет. В условиях изменчивого рынка компания не имела надежной опоры для роста, потому что никогда не знала, состоится сделка или нет.
