Продавец должен знать реальную историю клиента, иначе случится недопонимание, вы поставите неверный «диагноз», поторопитесь выписать неподходящее «лекарство» и совершите «врачебную ошибку». Если клиенты стремятся получить рекомендацию, не сообщая вам всех фактов, они сами лишают себя возможности извлечь максимум пользы из сделки с вами. Они не смогут получить подходящее решение для своей конкретной проблемы и останутся неудовлетворенными.
Консультативная продажа имеет три составляющие: представление, определение и завершение сделки (порядок может меняться). Позвольте мне продемонстрировать вам, как сочетание этих компонентов может быть бесконечно более эффективным, по сравнению с любым другим подходом к продажам.
Допустим, у нас есть три компании:
■ Компания номер один: торговый цикл - четыре месяца, коэффициент заключения
сделок - 90%.
■ Компания номер два: торговый цикл - восемь месяцев, коэффициент заключения
сделок - 60%.
■ Компания номер три: торговый цикл - четырнадцать месяцев, коэффициент
заключения сделок - 2%.
В чем же секрет первой компании, о котором две другие не догадываются? Компания номер 1 применяет подход, который можно охарактеризовать как “Quid Pro Quo”. Используя метод консультативных продаж, они сначала определяют параметры сделки. Какую проблему нужно решить с помощью этой покупки? Чего стремится достичь клиент? Выяснив это, продавцы прибегают к предварительному заключению сделки, заручаясь согласием клиента приобрести товар или услугу их компании в случае, если они смогут обеспечить все, что было оговорено на предыдущем этапе. И, наконец, компания предлагает клиенту решение, представляя свой товар или услугу.