Что нужно помнить, занимаясь консультативными продажами:

Что нужно помнить, занимаясь консультативными продажами:

-

Относись к другим так, как они хотят, чтобы к ним относились.

Всегда ищите истину в потребностях своего клиента, даже если его ответ вам не понравится. И если вы не соответствуете ожиданиям клиента, будьте готовы это признать. Это вопрос этики: ваша обязанность - честно сообщать клиенту о своих возможностях или их отсутствии, а главное - быть честным самим с собой.

А теперь давайте обобщим все вышесказанное о консультативных продажах в виде простых, эффективных тезисов.

Что нужно помнить, занимаясь консультативными продажами:

■  Вы - профессиональный помощник, а не продавец.

■  Действуйте как врач:     завоюйте   доверие клиента, демонстрируя

уверенность в своих способностях, поставив точный «диагноз» и назначив «лечение» - без колебаний или страха получить отказ.

■  В центре внимания должен быть клиент, а не последовательность ваших

действий.

■  Нет ничего страшного в том, что сделка может и не состояться.

■  Настаивайте на честном и открытом разговоре. И вы, и ваши клиенты

должны четко обозначить свои позиции.

■  Общайтесь с клиентом на равных.

■  Играйте честно - или выйдите из игры.

■  Не заключайте невыгодные или недобросовестные сделки.

■  Клиент может обмануть вас, но не вы - клиента.

■  Делайте ставку на взаимные обязательства. (Иными словами, работайте

с клиентами, только если уверены, что они не откажутся пить, когда вы выведете их к воде).

Эти простые принципы способны произвести настоящую революцию в вашей философии продаж. И вы совсем скоро увидите, как изменится подход к продажам у вашего торгового персонала.