Большинство предпринимателей раньше работали в

Большинство предпринимателей раньше работали в

-

Важная роль личных продаж

Хотя принято считать, что "хороший товар продает себя сам", большин­ство новых продуктов все же нуждается в рекламе. Поэтому если вы хоти­те добиться успеха в сфере технологий, то должны знать, как продавать товар другим людям. Это труднее объяснить, чем сделать, потому что ис­кусство эффективных личных продаж является навыком, которым владе­ют немногие люди. Большинство предпринимателей раньше работали в солидных фирмах и полагались I! работе на репутацию торговой марки или систему рекламы, позволявшие вызвать у покупателей интерес к их това­ру или услуге. Поэтому, когда люди открывают новую технологическую компанию, они часто сосредоточивают внимание на рекламе, распределе­нии и других аспектах маркетинга и при этом не понимают, что данным видам деятельности не отводится важнейшая роль в организации сбыта на начальном этапе деятельности предприятия. Вначале успешный маркетинг в большей степени основывается на попытках предпринимателей продать их новые товары или услуги непосредственно потребителям.

Для эффективной продажи новых товаров и услуг вам необходимо за­интересовать потенциальных покупателей вашей продукции, сообщив им, что вы создали новый товар или услугу, которые могут удовлетворить их потребность или решить существующую проблему. Например, если вы изобрели более эффективное программное обеспечение для управления материально-техническим снабжением, то можете заинтересовать потре­бителей, представив это программное обеспечение на отраслевой выстав­ке или проведя встречи с потенциальными клиентами2.

Затем следует спросить покупателей, какие требования они предъявля­ют, приобретая товары и услуги. Например, требуется ли покупателю про­граммного обеспечения для управления материально-техническим снаб­жением, о котором мы только что говорили, интерфейс бухгалтерского программного обеспечения для вспомогательного офиса? Потребуется ли для работы системы            ХР?     Выяснив специфические требования