Важная роль личных продаж
Хотя принято считать, что "хороший товар продает себя сам", большинство новых продуктов все же нуждается в рекламе. Поэтому если вы хотите добиться успеха в сфере технологий, то должны знать, как продавать товар другим людям. Это труднее объяснить, чем сделать, потому что искусство эффективных личных продаж является навыком, которым владеют немногие люди. Большинство предпринимателей раньше работали в солидных фирмах и полагались I! работе на репутацию торговой марки или систему рекламы, позволявшие вызвать у покупателей интерес к их товару или услуге. Поэтому, когда люди открывают новую технологическую компанию, они часто сосредоточивают внимание на рекламе, распределении и других аспектах маркетинга и при этом не понимают, что данным видам деятельности не отводится важнейшая роль в организации сбыта на начальном этапе деятельности предприятия. Вначале успешный маркетинг в большей степени основывается на попытках предпринимателей продать их новые товары или услуги непосредственно потребителям.
Для эффективной продажи новых товаров и услуг вам необходимо заинтересовать потенциальных покупателей вашей продукции, сообщив им, что вы создали новый товар или услугу, которые могут удовлетворить их потребность или решить существующую проблему. Например, если вы изобрели более эффективное программное обеспечение для управления материально-техническим снабжением, то можете заинтересовать потребителей, представив это программное обеспечение на отраслевой выставке или проведя встречи с потенциальными клиентами2.
Затем следует спросить покупателей, какие требования они предъявляют, приобретая товары и услуги. Например, требуется ли покупателю программного обеспечения для управления материально-техническим снабжением, о котором мы только что говорили, интерфейс бухгалтерского программного обеспечения для вспомогательного офиса? Потребуется ли для работы системы ХР? Выяснив специфические требования